Conteaza mult modul in care percem activitatea de agent de vanzari. Am livrat peste o suta de traininguri in vanzari si i-am invatat pe participanti tehnici precise pentru cresterea succesului in vanzari. Cursurile au rezultate! La fel, pe blogul personal am primit fel si fel de intrebari legate de vanzari si de felul in care acestea pot fi crescute. Tehnicile functioneaza daca exista o atitudine potrivita, altfel, toate tehnicile si strategiile raman la nivel de teorie.

Sunt agenti multi care vand fara sa ofere nici macar un leu discount. Sunt agenti care vand fara sa ofere plata la termen. Sunt agenti care sunt ”iubiti” de clientii lor. Sunt insa si multi agenti care camufleaza esecul in afirmatii precum:
- avem un pret prea mare, nu o sa reusesc niciodata sa-l conving
- concurenta noastra are un marketing mult mai bun
- vrea termen de plata prea mare
- lucreaza de mult timp cu altcineva
- e prea dificil, nu intelege nimic din ce-i spun

Stateam de vorba cu Vlad, un agent de vanzari care avea obiceiul sa-si camufleze esecul, in spatele a fel si fel de afirmatii. Am avut cu el o discutie pe care o sa o redau din amintire, evident, numele lui real fiind altul:

Vlad: Nu mai reusesc sa vand nimic, firma noastra are preturi prea mari!
Eu: Observ ca ai o problema destul de serioasa, ce alte dificultati mai intampini?
Vlad: Nu stiu…o fi de vina criza sau poate faptul ca nu lucrez la o companie cunoscuta
Eu: Si anul trecut cum te-ai descurcat?
Vlad: Vanzarile mergeau binisor.
Eu: Am inteles! Crezi ca te-as putea ajuta in vreun fel?
Vlad: Nu stiu nici eu, poate sa-mi dai niste sfaturi…
Eu: Sfaturile vor fi ale mele, insa tu va trebui sa le pui in practica. Crezi ca poti sa faci asta?
Vlad: O sa incerc!
Eu: Uite aici este prima greseala, in vanzari nu trebuie doar sa incerci trebuie sa faci tot posibilul!
Vlad: Ok, o sa fac tot posibilul!
Eu: Vlad, de multe ori diferenta intre tine si competitorii tai este pe muchie de cutit. Si ei se zbat sa vanda si tu, insa unul dintre voi merge putin mai departe decat celalalt si prin urmare reuseste. Efortul cumulat te poate ajuta sa atingi succesul, numai ca in vanzari nu sti exact cand trebuie sa te opresti, pentru ca intotdeauna este posibil ca acel coleg din compania concurenta sa mearga mai departe.
Vlad: Si cand stiu ca ma pot opri?
Eu: Niciodata, tocmai asta spuneam mai devreme, ca nu trebuie doar sa incerci ci si sa faci tot posibilul! Ai putea sa fii de acord cu acest lucru?
Vlad: Da, desigur.
Eu: Si ce crezi tu ca insemna tot posibilul?
Vlad: Hmm, nu prea stiu ce sa zic!
Eu: Poate sa insemne multe lcururi, nu-i asa?
Vlad: Cu siguranta ca da!
Eu: “Tot posibilul” nu va semana in niciun caz cu alt caz, intotdeauna situatiile vor fi unice!
Vlad: Asa este!
Eu: Bun, si in cazul tau, in care ai ca si competitori companii cunoscute ce-ti ramane de facut?
Vlad: Sa vand la un pret mai mic!
Eu: Asta poate sa faca oricine si ori de cate ori vei face un discount ti se va cere si al doilea si asa mai departe. La un moment dat va trebui sa te opresti cu discounturile, altfel compania la care lcurezi nu va mai avea din ce sa-ti plateasca salariul. Asa este?
Vlad: Da. Asa este.
Eu: Deci, daca tu nu dispui de un nume de firma faimos ce altceva ai la indemana?
Vlad: Pe mine! (si rade)
Eu: Mare adevar ai spus, chiar cel mai la indemana te ai pe tine. Foarte frumos. Haide sa schimbam putin registrul discutiei. Uneori si tu ai fost client si ai cumparat diverse bunuri sau servicii, da?
Vlad: Da, am fost client, fiecare dintre noi este si client la un moment dat.
Eu: Conteaza pentru tine de la cine cumperi?
Vlad: Da, atunci cand leg o relatie mi se pare mai simplu sa cumpar de la cei pe care ii cunosc!
Eu: Cum adica ii cunosti?
Vlad: Adica am mai multa incredere in ei!
Eu: Ai dreptate, este de retinut. Observi asadar ca un factor determinant este increderea!
Vlad: Da…increderea este esentiala!
Eu: Chiar si daca nu este o firma cunoscuta?
Vlad: Chair si atunci, conteaza foarte mult cu cine relationezi.
Eu: Vezi tu increderea asta, este ceva greu de definit. Spune-mi si mie cum crezi tu ca am putea face ca un client sa aiba mai multa incredere in tine?
Vlad: Depinde, conteaza de cat timp lucrezi cu el.
Eu: In regula am retinut, acesta ar fi primul lucru pe care l-ai constatat, anume ca pentru construirea increderii e nevoie de timp si de rabdare. Sa mergem mai departe, de ce anume ar mai fi nevoie, ce anume ar mai trebui sa faci astfel incat el sa aiba incredere si mai multa in tine?
Vlad: Nu mai stiu!
Eu: De exemplu, cat de mult conteaza pentru tine ca cineva sa-ti ofere exact ceea ce ai nevoie?
Vlad: Foarte mult, mult de tot!
Eu: Vezi tu, acesta ar fi un al doilea lucru pe care trebuie sa-l simti si sa-l retii, anume ca dorinta ta de a-i oferi cea mai buna solutie este esentiala pentru construirea increderii. Este o schimbare de perspectiva, o trecere de la a vrea sa-i vinzi cu orice pret, la dorinta de a-i oferi cea mai buna solutie. Oamenii simt atunci cand vrei cu tot dinadinsul sa le oferi un produs de care nu au nevoie si te vor tine minte multa vreme. Prin urmare e mut mai avantajos sa ne focalizam pe a-i oferi exact ceea ce are nevoie. Suntem de acord?
Vlad: Da, chair ai dreptate!
Eu: Bun, si ce-ar mai fi?
Vlad: Acum ca stam de vorba imi dau seama ca pot fi o multime de lucruri!
Eu: Mai spune-mi unul, te rog!
Vlad: De exemplu, cred ca foarte mult conteaza atitudinea in general.
Eu: Mai exact ce anume?
Vlad: Cred ca o atitudine pozitiva este una placuta.
Eu: Asa este, nimanui nu-i place sa cumpere de la o persoana care se vaicareste continuu. Vizita unui agent trebuie sa fie un prilej de destindere si de relaxare, iar o atitudine pozitiva poate fi un ajutor destul de bun. Prin urmare acesta ar fi un al treilea lucru pe care am putea sa-l retinem: atitudinea pozitiva. Acum mai zi-mi si alte lucruri la care te gandesti si care consideri ca ar putea fi de ajutor.
Vlad: Ar mai fi un lucru, care se leaga oarecum de atitudinea pozitiva si anume increderea in mine si in produsele pe care le ofer. Cred ca o siguranta de sine sporeste increderea.
Eu: Asa este, siguranta de sine, oferita cu masura, increderea in tine si ceea ce-i oferi este un al patrulea lucru pe care-l poti retine.
Vlad: Mai este ceva, care se leaga de ce am vorbit mai devreme si anume de dorinta de a-i oferi cea mai buna solutie.
Eu: Ce-ar fi mai exact?
Vlad: Creativitatea si perseverenta!
Eu: Da, ai observat bine…lucrurile incep sa se lege. La o analiza mai atenta toate lucrurile se leaga intre ele si fiecare detaliu conteaza. Dar spune-mi te rog cum crezi ca pate fi aplicata creativitatea in vanzari?
Vlad: Adica, uneori sa-l mai scot din monotonie si sa fac lucruri cum ar fi: trec pe la el fara sa incerc sa-i vand nimic, sa trec asa pur si simplu. Adica sa fac lucruri care sa-l surprinda.
Eu: Perfect, chiar cred ca are efect, deci am retinut un al cincelea lucru care conteaza in vanzari, anume creativitatea. Da, si sunt de aceeasi parere cu tine: ca asemenea lucruri pot spori increderea. Crezi ca mai gasim ceva care sporeste incredere?
Vlad: Cred ca ar mai fi lucruri esentiale cum ar fi: sa cunosti ce-i vinzi, sa te tii de cuvant, sa-l respecti.
Eu: Cred ca ce ai spus putem cuprinde sub notinea de respect. A te tine de cuvand insemna a-ti respecta clientul, iar respect insemna si sa fii atent la nevoile lui, la problemele pe care le intampina. Am retinut prin urmare si un a saselea lucru: respctul. Crezi ca ne ajunge pentru astazi?
Vlad: Cred ca da (si rade)
Eu: Vlad, dupa cum observi poti dezvolta un brand personal extrem de important. Poti sa construiesti incredere cu lucruri marunte. Faci in mod elegant trecerea de la agent de vanzari la partener de afaceri. Este pana la urma un personal branding pe care trebuie sa-l faci. Este drept, dureaza, insa rezultatele vor fi nemarginite. Cel mai important element in vanzari ramane omul care vinde. Deci, care sunt sfaturile pe care le-ai primit astazi? enumerare. Care sunt lucrurile care conteaza?
Vlad: Rabdarea, dorinta de a-i oferi cea mai buna solutie, atitudinea pozitiva, siguranta de sine, creativitatea si respectul.
Eu: De cine tin aceste lucruri? De tine, de concurenta, de factori externi?
Vlad: Cred ca de mine.
Eu: Asa este, tine exclusiv de tine si o sa pui in practica?
Vlad: O sa fac tot posibilul (si zambeste).
Eu: O intrebare mai am: Vlad, cam cat anume din aceste lucruri ai facut pana acum?
Vlad: Prefer sa-ti raspund la aceasta intrebare cand ne vom vedea data viitoare! (si rade din nou)

A fost un dialog interesat, sper ca ati avut rabdarea sa il cititi si sa intrati in pielea lui Vlad acolo unde a fost cazul. Sunt lucruri mici, insa pana nu simtim ca aceste mici lucruri fac diferenta intre noi si concurenta vom ramane la stadiul de mediocritate. A fi un agent de vanzari bun, vine din interior.

Retineti concluzia dialogului si incercati sa simtiti ca a fi un agent de vanzari excelent tine exclusiv de voi, sta in puterile voastre. Vlad a inteles sfaturile pe care i le-am dat si le-a aplicat. A vazut ca poate avea rezultate remarcabile, iar intalnirile noastre s-au transformat in discutii in care el are foarte multe lucruri sa-mi spuna.
Trebuie sa faceti cu placere meseria de agent de vanzari, altfel nu va iese nimic. Invatati permanent, dezvoltati-va si aveti grija de partenerii dumneavoastra. Faceti acele lucrururi mici care vor face diferenta intre dumneavoastra si concurenta. Bucurati-va de ceea ce faceti, invatati din fiecare experienta si impartasiti-mi feedbackul pe manager@traininguri.ro. Multe lucruri frumoase si interesante puteti afla in cadrul programului Negociatorul; detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro

Retine: In viata nu primesti ce meriti, primesti ce negociezi!

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Manager Extreme Training
The way to excellence!
www.traininguri.ro